Antônio foi promovido a gerente de vendas e, controlou melhor o orçamento pela primeira vez na vida. Agora, 10% do seu salário está sobrando na conta corrente no fim do mês. Ele está muito feliz por guardar dinheiro, sem precisar mudar hábitos de consumo. Além disso, Antônio sempre ouviu falar sobre os riscos dos investimentos e na possibilidade de perdas, acreditando que o dinheiro na conta está mais seguro. O gerente Cléber, que cuida de sua conta, no primeiro contato decide:
Questão
Antônio foi promovido a gerente de vendas e, controlou melhor o orçamento pela primeira vez na vida. Agora, 10% do seu salário está sobrando na conta corrente no fim do mês. Ele está muito feliz por guardar dinheiro, sem precisar mudar hábitos de consumo. Além disso, Antônio sempre ouviu falar sobre os riscos dos investimentos e na possibilidade de perdas, acreditando que o dinheiro na conta está mais seguro. O gerente Cléber, que cuida de sua conta, no primeiro contato decide:
Alternativas
( ) abordar o cliente com foco imediato em produtos de alta rentabilidade, aproveitando sua capacidade de investimento.
( ) ligar diretamente e oferecer uma reunião, baseando-se apenas nos dados financeiros e perfil patrimonial.
( ) estudar seu histórico de movimentações e entender possíveis dores ou interesses antes de personalizar a abordagem.
( ) solicitar que ele vá até a agência para conhecer a estrutura e fazer uma apresentação padrão de produtos.
Explicação
Antônio começou a acumular uma sobra mensal (10% do salário), mas demonstra aversão a risco e uma crença de que “deixar na conta é mais seguro”. No primeiro contato, a melhor prática comercial/consultiva é entender o cliente antes de ofertar produtos.
Analisando as alternativas:
- Foco imediato em alta rentabilidade: inadequado, pois ignora o medo de perdas e pode gerar resistência e quebra de confiança.
- Oferecer reunião apenas com dados financeiros/patrimoniais: é melhor que a 1, mas ainda é insuficiente; falta compreender objetivos, perfil comportamental e motivações (ex.: reserva de emergência, medo de volatilidade).
- Estudar histórico e entender dores/interesses para personalizar: é a abordagem mais correta, pois parte de diagnóstico (movimentações, hábitos, necessidades) para então propor soluções coerentes com o perfil e com a segurança buscada.
- Chamar à agência para apresentação padrão: abordagem genérica e centrada em produto, não no cliente.
Logo, a decisão mais adequada do gerente no primeiro contato é investigar o contexto e as necessidades do cliente antes de sugerir qualquer investimento.
Alternativa correta: (C).