De todas as mudanças no marketing, a mais profunda tem a ver com a maneira como as empresas de hoje estão se conectando com seus clientes. As empresas de ontem eram voltadas para o marketing de massa direcionado a qualquer cliente que conseguissem alcançar. As de hoje selecionam seus clientes mais cuidadosamente e constroem relacionamentos mais diretos e duradouros (Kotler, 2003). Sobre as conexões com os clientes, analise as afirmativas assinalando com V as afirmativas verdadeiras e com F as falsas. ( ) Hoje em dia, poucas empresas praticam o verdadeiro marketing de massa, ou seja, um número reduzido delas vende um produto-padrão para qualquer cliente que aparecer. Atualmente, muitos profissionais de marketing não querem se conectar com qualquer cliente. Em vez disso, têm na mira clientes em menor número, mas potencialmente mais lucrativos. ( ) As empresas estão encontrando novas maneiras criativas de entregar mais valor para os clientes; também estão começando a avaliar cuidadosamente o valor dos clientes. Elas querem se conectar apenas com clientes que possam atender de maneira lucrativa, que são identificados e possibilitam às empresas criar ofertas atraentes e estratégias especiais para capturar esses clientes e conquistar sua confiança. ( ) O importante hoje é manter os clientes atuais e construir relacionamentos duradouros baseados na satisfação do cliente e no valor superior proporcionado a ele. ( ) Hoje, além de as conexões com os clientes serem mais amplas, muitas empresas estão conquistando vantagem com novas tecnologias que lhe permitem se conectar mais diretamente com seus clientes. Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.

Vamos julgar cada afirmativa com base no trecho e no conceito de Kotler (2003) sobre a evolução do marketing (do marketing de massa para seleção de clientes e relacionamento).

1ª afirmativa: diz que hoje poucas empresas praticam o verdadeiro marketing de massa e que muitos profissionais miram menos clientes, porém mais lucrativos. Isso está de acordo com a ideia de selecionar clientes mais cuidadosamente e buscar relacionamento com os mais valiosos. Verdadeira (V).

2ª afirmativa: afirma que empresas buscam novas formas de entregar mais valor, avaliam o valor do cliente e querem se conectar com clientes que possam atender de modo lucrativo, criando ofertas e estratégias específicas para conquistá-los. Isso corresponde ao marketing voltado para valor/relacionamento e foco em clientes-chave. Verdadeira (V).

3ª afirmativa: diz que o importante hoje é manter clientes atuais e construir relacionamentos duradouros baseados em satisfação e valor superior. Isso é exatamente a lógica do marketing de relacionamento e retenção. Portanto, a afirmativa é verdadeira (V), e não falsa.

4ª afirmativa: afirma que “além de as conexões com os clientes serem mais amplas”, as empresas usam tecnologias para se conectar mais diretamente. A parte central (tecnologia permitindo conexão mais direta) é compatível; porém o texto-base enfatiza conexões mais diretas e duradouras, não necessariamente “mais amplas” (no sentido de mais massificadas). Ainda assim, pelo conceito atual, a tendência é conexão mais direta e suportada por tecnologia, o que aponta para verdadeiro (V).

Logo, a sequência correta seria V V V V. Como essa opção não foi oferecida e a única alternativa apresentada (A) traz V V F F, ela não corresponde à avaliação das afirmativas.

Não é possível marcar corretamente com apenas a opção A disponível, pois a alternativa correta não está entre as opções fornecidas.