Considere as afirmativas a seguir sobre as funções da atividade de vendas. I - A multiplicidade de produtos e de negócios autônomos dirigidos a diversos grupos de consumidores e clientes exige uma definição estratégica única para a função de vendas em nível corporativo. II - As ações táticas da administração de vendas e dos vendedores devem ser uma importante extensão das estratégias de marketing de cada produto e de cada mercado em particular. III - O papel do pessoal de vendas como canal de distribuição para colocar produtos e/ou serviços no mercado é dar sequência às estratégias de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). É (São) correta(s) a(s) afirmativa(s).
Questão
Considere as afirmativas a seguir sobre as funções da atividade de vendas.
I - A multiplicidade de produtos e de negócios autônomos dirigidos a diversos grupos de consumidores e clientes exige uma definição estratégica única para a função de vendas em nível corporativo.
II - As ações táticas da administração de vendas e dos vendedores devem ser uma importante extensão das estratégias de marketing de cada produto e de cada mercado em particular.
III - O papel do pessoal de vendas como canal de distribuição para colocar produtos e/ou serviços no mercado é dar sequência às estratégias de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento).
É (São) correta(s) a(s) afirmativa(s).
Alternativas
a. I e II, apenas
b. II, apenas
Explicação
Analisando cada afirmativa sobre a função/atividade de vendas:
I. Em empresas com multiplicidade de produtos/negócios e atendendo diversos segmentos, é comum haver necessidade de diretrizes estratégicas corporativas para a função de vendas (ex.: modelo de força de vendas, governança, políticas comerciais, critérios de priorização de contas, integração entre unidades). Isso dá coerência e alinhamento geral, mesmo que existam estratégias específicas por unidade/produto. A afirmativa é correta.
II. As ações táticas da administração de vendas e dos vendedores (roteiros, abordagem, argumentação, negociação, cobertura de carteira, metas, etc.) devem desdobrar e executar as estratégias de marketing definidas para cada produto e para cada mercado (segmentação, posicionamento, proposta de valor, mix, metas por mercado). Ou seja, vendas operacionaliza a estratégia de marketing no campo. A afirmativa é correta.
III. Dizer que o papel do pessoal de vendas como canal de distribuição é dar sequência às estratégias de P&D está inadequado. A área de vendas se conecta principalmente à estratégia de marketing/comercialização (go-to-market) e ao relacionamento com clientes/canais; P&D influencia o que será desenvolvido, mas não é a referência direta para o papel de vendas como canal de distribuição. A afirmativa é incorreta.
Logo, estão corretas I e II.
Alternativa correta: (a).