Qual estratégia Porter sugere para lidar com a pressão dos produtos substitutos?
Questão
Qual estratégia Porter sugere para lidar com a pressão dos produtos substitutos?
Alternativas
a) Ignorar produtos substitutos, pois eles não têm impacto real
b) Focar apenas na negociação com fornecedores
c) Diminuir a qualidade para reduzir os custos
d) Aumentar a qualidade dos produtos ou serviços e criar custos de mudança para o cliente
Explicação
Pela análise das Cinco Forças de Porter, a ameaça de produtos substitutos aumenta quando o cliente pode trocar facilmente para outra solução que entregue benefício semelhante (muitas vezes por preço menor) e com baixo custo/risco de troca.
Para lidar com essa pressão, Porter sugere que a empresa reduza a atratividade do substituto e/ou diminua a propensão do cliente a trocar, o que pode ser feito por meio de:
- Diferenciação: aumentar qualidade, desempenho, serviço, marca e outros atributos percebidos, elevando o valor relativo do produto frente ao substituto.
- Custos de mudança (switching costs): criar barreiras econômicas e/ou operacionais para a troca (ex.: integração, treinamento, contratos, programas de fidelidade, ecossistema complementar), tornando a substituição menos vantajosa.
Analisando as alternativas:
- (a) está errada: substitutos podem reduzir preços e margens e mudar a preferência do cliente.
- (b) trata de poder de fornecedores, não de substitutos.
- (c) reduzir qualidade tende a piorar a comparação com o substituto.
- (d) corresponde diretamente a diferenciação e custos de mudança.
Alternativa correta: (d).