Pergunta 1/5 Juliana está iniciando sua carreira na área comercial de um banco, seu primeiro emprego no setor financeiro. Sem uma base de clientes estabelecida, ela precisa desenvolver rapidamente suas habilidades comerciais para alcançar as metas da instituição, que atualmente exigem a captação de três clientes por mês. Para se preparar, a profissional participa dos treinamentos oferecidos pelo banco, onde aprende técnicas de prospecção ativa e passiva. Com esse conhecimento, ela decide:
Questão
Pergunta 1/5
Juliana está iniciando sua carreira na área comercial de um banco, seu primeiro emprego no setor financeiro. Sem uma base de clientes estabelecida, ela precisa desenvolver rapidamente suas habilidades comerciais para alcançar as metas da instituição, que atualmente exigem a captação de três clientes por mês. Para se preparar, a profissional participa dos treinamentos oferecidos pelo banco, onde aprende técnicas de prospecção ativa e passiva. Com esse conhecimento, ela decide:
Alternativas
focar na estratégia de prospecção passiva, por meio de indicação de clientes.
utilizar a estratégia de prospecção ativa, que consiste em receber indicações dos atuais clientes satisfeitos.
utilizar a prospecção ativa, pois é mais eficaz para quem ainda não tem uma carteira consolidada, indicações ou autoridade no mercado.
Explicação
Como Juliana está começando no setor financeiro e ainda não possui carteira de clientes, autoridade no mercado ou base de relacionamento para gerar indicações, a prospecção passiva tende a ser insuficiente no curto prazo.
- Prospecção passiva depende de demanda espontânea e/ou indicações (rede já existente, clientes atuais satisfeitos, reputação), o que ela ainda não tem.
- Prospecção ativa envolve ir atrás dos potenciais clientes (contato direto, abordagem, agendamento, networking dirigido), sendo a estratégia mais adequada para construir rapidamente a carteira e atingir metas iniciais.
Além disso, a alternativa 2 está conceitualmente incorreta ao definir prospecção ativa como “receber indicações”, que é característica de prospecção passiva.