Podemos identificar diferentes modos de ação das organizações em seus mercados de atuação. Existem alguns padrões de comportamento ou filosofias empresariais que refletem diretamente em seu posicionamento e formas de se relacionar com consumidores, fornecedores, concorrentes, etc. Dito isto, analise as afirmativas abaixo e classifique-as com “V” para verdadeiro e “F” para falso: ( ) A orientação para o marketing é um dos conceitos mais antigos das relações comerciais e se sustenta no sentido que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. ( ) Kotler (2006, p. 13) lembra que a orientação para as vendas tem sentido em países em desenvolvimento, como a China, onde “o maior fabricante de PCs, a Legend, e o gigante dos eletrodomésticos Hailer aproveitam a enorme quantidade de mão-de-obra barata para dominar o mercado”. ( ) A orientação para vendas sustenta que os consumidores não compram os produtos oferecidos pelas empresas por vontade própria. ( ) A orientação para o marketing parte do princípio de que a identificação das necessidades e desejos dos clientes atuais e futuros deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e serviços. Assinale a alternativa correta:

Vamos analisar cada afirmativa à luz dos conceitos clássicos de orientações (produção, produto, vendas e marketing) presentes em autores como Kotler.

1) ( ) “A orientação para o marketing é um dos conceitos mais antigos (...) consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.”

• Isso descreve a orientação para produção (foco em disponibilidade e baixo custo), que é uma das mais antigas filosofias de negócio.
• A orientação para marketing é diferente: foca em necessidades/desejos e na entrega de valor superior. ➡️ Falsa (F).

2) ( ) “Kotler ... lembra que a orientação para as vendas tem sentido em países em desenvolvimento, como a China, onde ... mão-de-obra barata para dominar o mercado.”

• O argumento de mão-de-obra barata para dominar mercado se relaciona muito mais com orientação para produção (eficiência, escala, custo) do que com orientação para vendas.
• A orientação para vendas enfatiza esforço agressivo de venda/promoção para empurrar produtos, não vantagem produtiva por custo de trabalho. ➡️ Falsa (F).

3) ( ) “A orientação para vendas sustenta que os consumidores não compram os produtos oferecidos pelas empresas por vontade própria.”

• Exatamente: na orientação para vendas, presume-se que o consumidor não comprará o suficiente por conta própria e que é necessário persuadir/estimular por meio de venda e promoção. ➡️ Verdadeira (V).

4) ( ) “A orientação para o marketing parte do princípio de que a identificação das necessidades e desejos (...) deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e serviços.”

• Essa é a essência do conceito de marketing: entender necessidades/desejos do público-alvo e entregar valor melhor que os concorrentes. ➡️ Verdadeira (V).

Gabarito: F, F, V, V → alternativa d.