Administração: De acordo com Lamb, Hair e McDaniel (2012), a venda pessoal é uma situação comercial que envolve uma comunicação paga e pessoal entre duas pessoas na tentativa de se influenciarem mutuamente. É, ainda, um elemento‑chave do composto promocional, junto à propaganda, relações públicas, promoção de vendas, merchandising e marketing direto. Entre todas essas formas de comunicação, a única direta é a venda pessoal e dentro das empresas atua na forma de planejamento organizacional. LAMB, C. W.; HAIR, J. F.; MCDANIEL, C. MKTG. São Paulo: Cengage Learning, 2012. Assinale a alternativa CORRETA que representa o papel da força de planejamento de uma empresa.
De acordo com Lamb, Hair e McDaniel (2012), a venda pessoal é uma situação comercial que envolve uma comunicação paga e pessoal entre duas pessoas na tentativa de se influenciarem mutuamente. É, ainda, um elemento‑chave do composto promocional, junto à propaganda, relações públicas, promoção de vendas, merchandising e marketing direto. Entre todas essas formas de comunicação, a única direta é a venda pessoal e dentro das empresas atua na forma de planejamento organizacional.
LAMB, C. W.; HAIR, J. F.; MCDANIEL, C. MKTG. São Paulo: Cengage Learning, 2012.
Assinale a alternativa CORRETA que representa o papel da força de planejamento de uma empresa.
Convencer o cliente de que o produto ofertado é a melhor opção para ele, induzindo-o assim a comprá‑lo.
Obter a melhor negociação para a empresa, considerando que a força de vendas é contratada e paga pela organização.
Realizar a venda de qualquer maneira, através de uma negociação que traga o maior lucro possível para a empresa.
Vender o produto nas condições estabelecidas pela empresa, independentemente das necessidades do cliente.
Gerenciar os conflitos existentes entre os objetivos do comprador e do vendedor, para que a venda aconteça e o cliente fique satisfeito com a transação, através do planejamento.
-
O enunciado destaca a venda pessoal como comunicação direta e como atuação “na forma de planejamento organizacional”, indicando um papel mais amplo do que apenas “convencer” ou “vender a qualquer custo”.
-
Em marketing, a força de vendas (venda pessoal) não deve focar somente no curto prazo (lucro imediato ou empurrar o produto), mas em construir relacionamento e valor, conciliando interesses: os objetivos da empresa (vender com rentabilidade) e as necessidades/objetivos do cliente (resolver um problema, satisfação).
-
Assim, o papel ligado ao planejamento envolve administrar/gerenciar os potenciais conflitos entre comprador e vendedor e conduzir a negociação para um resultado que permita a venda e mantenha o cliente satisfeito, o que favorece a continuidade do relacionamento e a eficácia do composto promocional.
-
Analisando as alternativas:
- A, C e D sugerem indução, venda “de qualquer maneira” ou desconsideração do cliente, o que contraria a lógica de orientação para o cliente e relacionamento.
- B reduz o papel a “obter a melhor negociação para a empresa”, ignorando o equilíbrio com a satisfação do cliente.
- E contempla exatamente a mediação dos objetivos e a satisfação do cliente por meio do planejamento.
Alternativa correta: (E).