Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a fim de não desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da definição dessa fase:
Questão
Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a fim de não desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da definição dessa fase:
Alternativas
A) É a força vital das vendas, porque identifica os clientes potenciais. Essa fase é muito comum nas atuais empresas que desejam conquistar um maior número de clientes no mercado. É o pontapé inicial.
B) É o estágio em que o vendedor deve descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades dos compradores e, para isso, o melhor meio é fazer perguntas.
C) É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores.
D) Caracteriza-se pela discussão dos recursos, das vantagens e dos benefícios do produto ou serviço que os clientes indicaram como importantes.
E) É o processo que busca ajudar o comprador a tomar uma decisão que irá beneficiá-lo. É a hora certa para tentar fechar uma venda, quando o cliente parece pronto para comprar.
Explicação
No processo de vendas, abordagem é o momento em que ocorre o primeiro contato com o cliente (ou a forma de chegar até ele), isto é, a etapa de aproximação/início da interação, abrindo espaço para que as próximas fases aconteçam.
Analisando as alternativas:
- A descreve prospecção (identificar clientes potenciais).
- B descreve levantamento de necessidades/investigação (fazer perguntas para entender o comprador).
- D descreve apresentação/demonstração (discutir recursos, vantagens e benefícios).
- E descreve fechamento (hora de concluir a venda).
- C é a que mais se aproxima de abordagem, pois trata do contato/chegada da oferta ao consumidor (por mídia e/ou contato de consultores), ou seja, a forma de iniciar a interação comercial.
Alternativa correta: (C).