Paula, gerente de relacionamento, analisava os relatórios da sua carteira quando identificou que Bruno, 58 anos, mantinha todos os investimentos em CDBs de curto prazo, apesar de ter patrimônio elevado e renda estável. No CRM, percebeu que ele está próximo da aposentadoria, mas não possui previdência ou estratégia de longo prazo. Ao preparar o atendimento, Paula optou por:
Questão
Paula, gerente de relacionamento, analisava os relatórios da sua carteira quando identificou que Bruno, 58 anos, mantinha todos os investimentos em CDBs de curto prazo, apesar de ter patrimônio elevado e renda estável. No CRM, percebeu que ele está próximo da aposentadoria, mas não possui previdência ou estratégia de longo prazo. Ao preparar o atendimento, Paula optou por:
Alternativas
a) priorizar produtos de curto prazo com maior rentabilidade, mantendo o foco nas aplicações que Bruno já utiliza.
b) evitar fazer qualquer sugestão sobre previdência ou reorganização do portfólio, pois isso pode parecer forçado diante do perfil conservador do cliente.
c) conectar os dados observados ao momento de vida de Bruno, propondo uma conversa sobre proteção patrimonial e planejamento para aposentadoria.
d) priorizar a oferta de um título de capitalização como alternativa para planejamento, pois esse tipo de produto exige pouco esforço do cliente.
Explicação
Paula identificou, a partir de dados do CRM, um possível desalinhamento entre:
- o momento de vida do cliente (58 anos, próximo da aposentadoria),
- a capacidade financeira (patrimônio elevado e renda estável), e
- a estratégia atual (100% em CDBs de curto prazo, sem previdência/planejamento de longo prazo).
Em um atendimento consultivo, o mais adequado é usar esses insights para iniciar uma conversa que amplie a visão do cliente sobre objetivos de longo prazo, como:
- planejamento para aposentadoria (acumulação e/ou renda futura),
- proteção patrimonial e organização do portfólio (diversificação, liquidez, horizonte de investimento),
- adequação da solução ao perfil, sem “empurrar produto”, mas guiando pela necessidade.
As alternativas (a) e (b) mantêm o cliente preso ao padrão atual e ignoram um objetivo provável (aposentadoria). A (d) sugere um produto (título de capitalização) que, em geral, não é instrumento principal de planejamento previdenciário e não parte do diagnóstico das necessidades.
Alternativa correta: (c).