"É recomendável vincular a remuneração e o desempenho da força de vendas com base na avaliação dos vendedores. Para cada critério, estão associadas várias parâmetros para o seu julgamento, como indicadores estruturados de desempenho. Entre esses parâmetros estão a participação em cursos e treinamentos, número de e-mails e telefones para os clientes, número de reclamações resolvidas e número de relatórios elaborados" (CHURCHILL; PETER, 2000, p. 63). CHURCHILL, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000. Sobre o comando de atuação do empreendedorismo, como podemos descrever as melhorias dentro das empresas? Assinale a alternativa que apresenta o critério correspondente aos parâmetros citados.

Vamos identificar o critério ao qual pertencem os parâmetros citados no trecho.

1. O texto lista itens como:

• participação em cursos e treinamentos;
• número de e-mails e telefonemas para clientes;
• número de reclamações resolvidas;
• número de relatórios elaborados.

2. Esses itens não são resultado final (como vendas) nem um fator financeiro (como despesas). Eles são atividades/ações de execução do vendedor, isto é, indicadores de esforço e rotina de trabalho (também chamados de medidas de atividade).

3. Entre as alternativas dadas, o critério que melhor representa esse tipo de medida de atividade é “Visitas”, pois, em avaliação de força de vendas, “visitas” funciona como categoria de contatos/ações realizadas com clientes (incluindo ligações, e-mails, atendimentos, acompanhamento e registros como relatórios).

Alternativa correta: (C).