Com base no cenário descrito, qual estratégia Aline deve apresentar ao seu gestor para aumentar as chances de promoção?
Questão
Com base no cenário descrito, qual estratégia Aline deve apresentar ao seu gestor para aumentar as chances de promoção?
Alternativas
focar no aumento do volume de clientes, pois trazer mais investidores automaticamente aumentaria o total investido na agência.
priorizar apenas os clientes já existentes e evitar prospectar novos investidores, pois sua carteira atual é suficiente para melhorar os resultados.
aprimorar sua condução de reuniões, aplicando técnicas que incentivem os clientes a diversificarem seus investimentos e considerarem novos produtos alinhados aos seus objetivos.
Explicação
Para aumentar as chances de promoção, Aline deve propor uma estratégia que impacte diretamente os indicadores que normalmente são avaliados em desempenho comercial consultivo: aumento de volume financeiro sob gestão, ampliação de relacionamento (share of wallet) e adequação das soluções ao perfil/objetivos do cliente.
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Alternativa 1 (aumentar volume de clientes): trazer mais investidores pode ajudar, mas não “automaticamente” aumenta o total investido. Muitos novos clientes entram com baixo ticket e demoram a evoluir, além de exigir tempo de prospecção.
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Alternativa 2 (só clientes existentes e não prospectar): é uma postura restritiva. Mesmo que a carteira atual tenha potencial, deixar de prospectar reduz crescimento futuro e pode ser mal visto como falta de iniciativa comercial.
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Alternativa 3 (melhorar condução de reuniões e estimular diversificação com produtos alinhados a objetivos): é a estratégia mais consistente com um atendimento consultivo. Ao conduzir reuniões melhores (diagnóstico, educação financeira, proposta de alocação e acompanhamento), Aline aumenta a probabilidade de:
- o cliente aportar mais recursos;
- diversificar (reduz concentração e melhora adequação);
- contratar novos produtos coerentes com objetivos (previdência, renda fixa, fundos, seguros, etc., conforme o caso);
- elevar resultados de forma sustentável e mensurável.
Logo, a melhor recomendação ao gestor é a melhoria da condução das reuniões com foco em diversificação e oferta adequada.
Alternativa correta: (C).