Ricarda trabalha há poucos meses em uma instituição financeira e atende clientes por diferentes canais, como telefone, e-mail, aplicativo além de reuniões presenciais. Durante uma conversa com sua gestora, ela comenta que precisa ampliar sua carteira de clientes e fortalecer relacionamentos para gerar novas oportunidades de negócios. Considerando as estratégias de prospecção ativa e passiva, Ricarda decide que:
Questão
Ricarda trabalha há poucos meses em uma instituição financeira e atende clientes por diferentes canais, como telefone, e-mail, aplicativo além de reuniões presenciais. Durante uma conversa com sua gestora, ela comenta que precisa ampliar sua carteira de clientes e fortalecer relacionamentos para gerar novas oportunidades de negócios.
Considerando as estratégias de prospecção ativa e passiva, Ricarda decide que:
Alternativas
utilizará abordagens ativas para entrar em contato com potenciais clientes e também buscará fortalecer sua presença profissional nas redes para atrair novas oportunidades ao longo do tempo.
aguardará que potenciais clientes entrem em contato espontaneamente, pois a prospecção passiva costuma gerar resultados mais rápidos do que a ativa.
realizará apenas contatos ativos, pois estratégias de prospecção passiva não contribuem para a atração de novos clientes.
concentrará seus esforços exclusivamente no atendimento dos clientes atuais, sem realizar ações para identificar novos potenciais clientes.
Explicação
A questão pede a decisão correta considerando prospecção ativa e passiva.
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Prospecção ativa: envolve ações diretas de contato com potenciais clientes (ligações, mensagens, e-mails, visitas, reuniões, indicações abordadas ativamente). Serve para acelerar a geração de oportunidades e ampliar a carteira de forma intencional.
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Prospecção passiva: envolve criar condições para que oportunidades cheguem com o tempo (presença profissional e autoridade, networking, redes sociais, conteúdo, reputação e relacionamento). Normalmente é mais gradual, mas sustentável.
Logo, a melhor estratégia para Ricarda — que quer ampliar carteira e fortalecer relacionamentos — é combinar ações ativas (para alcançar novos potenciais clientes agora) com ações passivas (para atrair oportunidades ao longo do tempo). As demais alternativas são incorretas porque:
- dizer que a passiva é “mais rápida” que a ativa não é regra e, em geral, é o contrário;
- excluir a prospecção passiva elimina uma fonte importante de atração de clientes;
- focar só nos clientes atuais impede expansão da carteira.
Alternativa correta: (a).
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