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De acordo com Kotler (2007), existem alguns tipos de intermediários que podem surgir com algumas alternativas de canais. Dentre estes canais temos o responsável por descobrir distribuidores em diferentes regiões ou setores, que comprarão e comercializarão a nova linha de produtos. Oferecer-lhes distribuição exclusiva, boa margem de lucro, treinamento para o produto e apoio promocional, este refere-se ao: I - Força de vendas da empresa. II - Vendedores externos. III - Representante de vendas do fabricante. IV - Distribuidores Industriais. V - Terceiros contratados.
Questão
De acordo com Kotler (2007), existem alguns tipos de intermediários que podem surgir com algumas alternativas de canais. Dentre estes canais temos o responsável por descobrir distribuidores em diferentes regiões ou setores, que comprarão e comercializarão a nova linha de produtos. Oferecer-lhes distribuição exclusiva, boa margem de lucro, treinamento para o produto e apoio promocional, este refere-se ao:
I - Força de vendas da empresa.
II - Vendedores externos.
III - Representante de vendas do fabricante.
IV - Distribuidores Industriais.
V - Terceiros contratados.
Alternativas
a) IV apenas.
b) I e II apenas.
c) I e III apenas.
d) V apenas.
e) IV e V apenas.
Explicação
Pelo enunciado, o intermediário/canal descrito é aquele que:
- descobre/identifica distribuidores em diferentes regiões ou setores;
- compra e comercializa a nova linha de produtos (isto é, estrutura a colocação do produto no mercado por meio de parceiros);
- recebe incentivos como distribuição exclusiva, boa margem, treinamento e apoio promocional.
Em Kotler (2007), esse papel se encaixa na lógica de canais alternativos com uso de organizações externas especializadas para estruturar e acelerar a distribuição e a comercialização, isto é, terceiros contratados (outsourcing de parte do esforço de vendas/canais).
Analisando as opções:
- I (Força de vendas da empresa): é interna; não é “intermediário” que surge como alternativa de canal, e não é descrita como quem “descobre distribuidores” oferecendo exclusividade/margens etc.
- II (Vendedores externos) e III (Representante de vendas do fabricante): atuam tipicamente como força de vendas/representação para vender, mas o enunciado caracteriza um arranjo de canal via terceiros para montar rede de distribuidores com pacotes de incentivo.
- IV (Distribuidores industriais): são distribuidores (revendem), mas o texto destaca quem vai encontrar/estruturar distribuidores e negociar condições (exclusividade, margem, treinamento, promoção), característica mais diretamente associada ao terceiro contratado que organiza o canal.
- V (Terceiros contratados): corresponde ao descrito.
Logo, a alternativa correta é somente a V.
Alternativa correta: (d).