O objetivo da negociação é que as partes cheguem a um consenso, e muitas das vezes só é possível por meio do diálogo e do interesse comum entre as partes, afinal, como diz o velho ditado, “quando um não quer, dois não brigam”. Assim, um bom negociador deve possuir algumas habilidades essenciais. Quanto a essas habilidades, analise as afirmativas abaixo: I. Utilizando de questionamentos abertos, com objetivo de obter mais informações. Evita-se utilizar perguntas cuja resposta será 'sim' ou 'não'. II. Utilização do silêncio para forçar as partes envolvidas a se manifestarem. III. Empatia com a confirmação de sentimentos e emoções na busca de transmitir confiança. IV. Sumarização para analisar os interesses comuns e buscar soluções prévias. Assinale a alternativa correta:

As quatro afirmativas descrevem habilidades clássicas e recomendadas em negociação (e também em comunicação assertiva/escuta ativa):

I. Perguntas abertas: são usadas para explorar necessidades, interesses e contexto, gerando mais informação do que perguntas fechadas (sim/não). Portanto, é uma habilidade adequada.

II. Uso do silêncio: o silêncio é uma técnica válida de negociação; ele pode incentivar o outro a complementar informações, refletir, detalhar posições e até reconsiderar propostas. Quando bem utilizado, é uma habilidade importante.

III. Empatia e validação de sentimentos: reconhecer emoções e demonstrar compreensão aumenta confiança e rapport, reduz tensões e facilita concessões e construção de acordo. Correta.

IV. Sumarização: resumir pontos discutidos ajuda a confirmar entendimento, identificar interesses comuns, reduzir ruídos e organizar caminhos de solução. Também é habilidade essencial.

Logo, todas (I, II, III e IV) estão corretas.

Alternativa correta: (d).