Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?
Questão
Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?
Alternativas
A) O objetivo é entender a situação em que o cliente se encontra desde o início da conversa.
B) É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução.
C) Tem como finalidade investigar problemas, dificuldades e insatisfações.
D) Busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados.
E) É nesse momento que é preciso levar em consideração de que o cliente precisa e o que o levou até você.
Explicação
No SPIN Selling, as perguntas seguem a sequência:
- Situação (S): entender o contexto atual do cliente.
- Problema (P): identificar dificuldades/insatisfações.
- Implicação (I): explorar as consequências de manter o problema.
- Need-payoff (N): fazer o cliente enxergar e verbalizar os benefícios/valor de resolver o problema — isto é, o que seria interessante na solução e quais ganhos ele teria.
Logo, no momento do need-payoff, deve-se levar em consideração o benefício percebido pelo cliente com a solução, estimulando-o a expressar o valor que teria ao resolver a necessidade.
Alternativa correta: (B).